Je négocie mal mais je me soigne

Ohlala, t'es dure en négo !

Voilà ce qu'un prospect (depuis devenu un client, j'en suis ravie) m'a dit récemment lors d'une négociation acharnée.

J'en parle ici parce que c'est très nouveau et très encourageant pour moi, qui jusqu'à maintenant était l'exemple typique de la négociatrice faible qui lâche tout sans rien obtenir en échange.
Bref, le modèle un peu "lavette" qui, de peur d'entrer en conflit ou de risquer la rupture, dit oui à tout et n'obtient rien. Comme si le plus important était que le deal se fasse, quelles que soient les conditions.

Il faut dire que par le passé, je n'ai jamais vraiment géré seule de négociation commerciale, sans l'aide d'un commercial ou d'un partner chevronné. Je ne participais la plupart du temps que pour les aspects technique et organisationnel et me retirais de la phase avant-vente quand on abordait le contrat et les questions de prix ou les conditions de vente.

Je fais donc mes armes en matière de négociation commerciale, et c'est un domaine dans lequel je suis loin d'être douée. Ceci dit, c'est l'une des facettes du métier de consultant indépendant : je n'y couperai pas, il faut donc que j'apprenne.

Mon problème principal est que j'y mets probablement beaucoup trop d'implication personnelle, en me posant des questions idiotes et totalement hors sujet du genre : Mais qu'est-ce qu'il va penser de moi si je lui demande ça ? ou pire Il va me détester si je réclame ça et il va penser que je suis comme ci... ou comme ça... Je me sens jugée, évaluée, et du coup, je perds de vue mes objectifs dans la négo pour me laisser distraire par l'image que je renvoie et les sentiments que cela suscite chez moi.

Depuis quand une négo commerciale se place-t-elle sur les plans de la haine, de l'amour, ou de l'image de soi ?
J'essaye peu à peu de dépasser tout ça et d'appréhender cet exercice nouveau pour ce qu'il est : une simple négo commerciale au cours de laquelle chacun défend ses intérêts tout en essayant de trouver une solution qui convienne à tout le monde... et pas un concours de celui qui est le plus gentil, le plus beau, et le plus apprécié.

Grâce aux conseils prodigués par mon coach (vous avez compris de qui je veux parler), j'ai un peu moins peur de négocier. Car il faut bien avouer que je progresse.
J'ai appris et mis en pratique récemment quelques règles fondamentales qui m'ont bien aidée :

• Toujours obtenir quelque chose en échange de ce que je lâche (surtout si ça ne coûte pas grand-chose au client en face)
  
• Fixer les minimums (en-dessous desquels je préfère que le deal ne se fasse pas) et m'y tenir fermement, quitte à rompre la négo s'il le faut
• Ne pas hésiter à laisser des blancs dans la conversation (surtout au téléphone) plutôt que de chercher à meubler parce je finis toujours par dire des bêtises
• Ne pas donner de réponse immédiate si je ne suis pas sûre : y réfléchir à tête reposée et répondre lors du round suivant

Bon je suis loin de me sentir à l'aise et d'aimer ça (et ça m'arrivera probablement jamais) mais je pense qu'à l'usure, je finirai pas limiter les dégâts...

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